Francesc Dominguez
Mentor de desenvolvimento profissional (marca pessoal) e consultor de marketing jurídico.
As competências comportamentais (“soft skills”) do advogado na era da inteligência artificial
Cada avanço da inteligência artificial coloca uma pergunta incómoda à advocacia: se todos os advogados têm acesso ao mesmo conhecimento e às mesmas ferramentas, por que razão um cliente continuará a escolher um advogado e não outro? A resposta marcará o futuro da advocacia.
As competências técnicas continuarão a ser imprescindíveis. O advogado não poderá prescindir de um sólido conhecimento do Direito nem do domínio das ferramentas de IA. No entanto, esse conhecimento tenderá a homogeneizar-se: a IA está a transformar boa parte das competências técnicas num fator cada vez menos diferenciador.
O conhecimento jurídico não bastará para se destacar. A vantagem competitiva residirá cada vez mais naquilo que nenhuma máquina consegue replicar plenamente: a humanidade. A tecnologia tenderá a igualar as competências técnicas; as competências comportamentais continuarão a marcar a escolha do cliente.
Na era da IA, a chave do sucesso profissional não estará apenas no conhecimento jurídico nem no domínio da IA, mas naquelas competências que nenhuma tecnologia consegue substituir plenamente.
O mercado conhece-as como competências comportamentais. Prefiro denominá-las competências diferenciais, porque explicam por que razão um advogado é escolhido em detrimento de outro quando ambos possuem um excelente nível técnico.
As competências comportamentais constituem as principais competências diferenciais do advogado e podem agrupar-se em quatro grandes pilares:
A adaptabilidade
A tecnologia evolui mais depressa do que as pessoas. Por isso, a adaptabilidade terá de ser uma atitude permanente: aprender, desaprender e voltar a aprender, questionar hábitos, abandonar zonas de conforto e manter a curiosidade intelectual ao longo de toda a vida profissional. Os advogados mais bem-sucedidos serão aqueles que melhor souberem evoluir.
A inteligência relacional
Os clientes continuarão a precisar de se sentir escutados, compreendidos e acompanhados em momentos de incerteza. A inteligência artificial pode oferecer informação; um bom advogado transmite tranquilidade.
A confiança continua a ser o verdadeiro motivo pelo qual um cliente entrega a um profissional o seu património, a sua empresa ou a sua reputação. Não surge por acaso: constrói-se através da credibilidade, da coerência, da autenticidade e de uma determinada forma de se relacionar com as pessoas. Por isso, ganharão ainda maior relevância as competências sociais, a capacidade de gerar confiança, a construção de relações sólidas e a criação de redes de aprendizagem e de negócio.
Também a escuta ativa e a empatia adquirirão uma importância extraordinária. A verdadeira proposta de valor de um advogado não começa quando fala; começa quando escuta. Escutar ativamente significa compreender as necessidades e os desejos explícitos e implícitos do cliente, formular perguntas adequadas e oferecer soluções que respondam à sua realidade. Quando um cliente sente que foi compreendido, a confiança surge de forma natural.
O pensamento superior
A imaginação para encontrar soluções inovadoras, a criatividade, o pensamento crítico e a capacidade de inovar serão competências cada vez mais valiosas. O advogado aportará cada vez menos valor pela informação que possui e cada vez mais pelo critério com que a interpreta.
A fortaleza pessoal
A resiliência, a tomada de decisões éticas, a mediação, a resolução colaborativa de conflitos, a capacidade de acalmar clientes nervosos e a liderança continuarão a ser profundamente humanas.
Existe, além disso, uma competência sobre a qual assentam todas as anteriores: o autoconhecimento.
É difícil compreender um cliente se antes não nos compreendermos a nós próprios. Temos automatismos que podem dirigir as nossas decisões se não os conhecermos. Quem identifica as suas forças, limitações, motivações e padrões de comportamento desenvolve uma maior inteligência emocional, melhora as suas relações pessoais e profissionais e toma decisões mais acertadas. O desenvolvimento profissional começa pelo desenvolvimento pessoal.
Muitos advogados dedicam enormes esforços a aperfeiçoar competências que em breve deixarão de os diferenciar, enquanto descuidam aquelas que aumentam o seu valor como pessoas e como profissionais.
A IA, por si só, não gera confiança. Não compreende o sofrimento de uma família, a preocupação de um empresário ou a incerteza de quem enfrenta um litígio. Não inspira. Não lidera. Não constrói relações duradouras.
Por isso estou convencido de que o advogado do futuro não será simplesmente quem melhor utiliza a IA, mas quem conseguir tornar-se o advogado de máxima confiança dos seus clientes.
A IA tornará todos os advogados mais competentes. As competências diferenciais determinarão quem será escolhido pelos clientes, porque o verdadeiro desafio já não consiste em competir com a IA nem sequer com outros advogados. Consiste em tornar-se o profissional que os clientes desejam escolher.
O futuro da advocacia pertence a quem nunca deixar de crescer como pessoa e como profissional, compreender melhor o ser humano, gerar mais confiança e conseguir tornar-se o advogado de máxima confiança dos seus clientes.