Francesc Dominguez
Mentor de desenvolvimento profissional (marca pessoal) e consultor de marketing jurídico.
A Marca Pessoal do Advogado é a obra de sua autoria. Obra publicada pelo Grupo Almedina.
Consulte a sua obra neste link
Durante décadas, as sociedades de advogados conceberam planos de carreira para ajudar os advogados a chegar a sócios, mas raramente dispõem de planos para ajudar o sócio a construir os vinte anos mais importantes da sua carreira profissional.
Muitos sócios entre os quarenta e os cinquenta anos têm ainda pela frente outros vinte anos de exercício profissional. Alcançar a condição de sócio não deveria representar o fim de uma carreira. Deveria marcar o início de uma segunda carreira, uma etapa em que o valor já não depende principalmente da excelência técnica, mas da capacidade de influenciar, gerar confiança, desenvolver relações estratégicas e exercer liderança.
Demasiados sócios continuam a gerir a sua atividade profissional como se o objetivo continuasse a ser o mesmo de há dez anos: trabalhar mais, resolver assuntos complexos e faturar mais. Contudo, a segunda metade da carreira exige uma mudança de paradigma.
A questão já não consiste em tornar-se um melhor advogado. Consiste em tornar-se o conselheiro de máxima confiança de clientes, empresários, investidores e colegas de escritório.
A diferença entre aqueles que alcançam uma influência extraordinária e aqueles que permanecem numa posição correta, mas limitada, não costuma estar nos seus conhecimentos jurídicos nem na sua inteligência. Costuma estar na sua capacidade para gerar confiança. A partir de determinado nível profissional, os clientes já não procuram apenas conhecimento jurídico. Procuram critério, visão, segurança e alguém em quem possam confiar quando as decisões são difíceis.
Este processo exige o desenvolvimento de competências que raramente são ensinadas na formação jurídica.
A relevância institucional
A relevância institucional exige que o sócio aumente a sua influência dentro da sociedade através de uma maior participação em iniciativas estratégicas, do reforço das suas relações internas e de uma contribuição mais ativa para o projeto coletivo da organização. Nas grandes sociedades, o crescimento profissional não depende apenas da relação com os clientes, mas também da capacidade para gerar confiança dentro da partnership, colaborar eficazmente com os restantes sócios e exercer uma influência baseada na credibilidade, na generosidade e na capacidade de criar consensos.
A capacidade relacional
Os melhores clientes raramente contratam no primeiro contacto. As relações profissionais de elevado nível constroem-se lentamente, através da confiança acumulada ao longo do tempo. Por isso, o desenvolvimento comercial do sócio deve evoluir de uma lógica transacional para uma lógica relacional.
Não se trata de vender mais. Trata-se de se tornar uma pessoa que os clientes desejam continuar a consultar durante anos.
Os grandes advogados acabam por construir ecossistemas de relações compostos por CEOs, empresários, fundos de investimento, administradores e líderes empresariais que os consideram interlocutores de confiança.
A influência interpessoal
É surpreendente verificar quantos sócios tecnicamente brilhantes projetam menos autoridade do que aquela que realmente possuem. A comunicação, a presença executiva, a escuta, a capacidade de transmitir segurança e a compreensão das dinâmicas humanas influenciam enormemente a perceção que os outros constroem sobre um profissional.
Em muitas ocasiões, o crescimento profissional não depende de saber mais, mas de comunicar melhor aquilo que já se sabe.
A sustentabilidade pessoal
Muitas sociedades continuam a medir o sucesso através de indicadores económicos, mas raramente analisam o custo humano que pode existir por detrás desses resultados.
No entanto, um sócio que aspire a manter-se relevante durante mais vinte anos precisa de gerir a sua energia com a mesma disciplina com que gere um cliente importante.
Dormir adequadamente, proteger a saúde, manter atividade física, reservar tempo para a reflexão estratégica e preservar a vida familiar deixam de ser questões privadas para se tornarem autênticos fatores de desempenho profissional.
A segunda metade da carreira não se conquista trabalhando mais horas. Conquista-se gerindo melhor a energia, o foco e as relações.
A autoridade humana
Por fim, um plano de carreira para o sócio deveria incluir uma dimensão que raramente surge nos critérios de avaliação ou nos indicadores tradicionais de sucesso: a autoridade humana. A autoridade profissional nasce do conhecimento. A autoridade humana nasce da confiança.
Os sócios mais admirados não costumam ser apenas os mais brilhantes. São aqueles cuja opinião gera credibilidade, cuja presença transmite tranquilidade e cuja liderança melhora as pessoas que os rodeiam.
Talvez tenha chegado o momento de as sociedades de advogados ampliarem o seu conceito de desenvolvimento profissional, porque chegar a sócio é uma conquista extraordinária, mas continuar a crescer durante os vinte anos seguintes pode tornar-se a obra mais importante de toda uma carreira profissional.